O que é inside sales, como funciona e quais benefícios?

Se você ainda não sabe o que é inside sales, leia o artigo e conheça o modelo de vendas onde a negociação e o fechamento ocorrem de maneira interna, ou seja, sem a necessidade de um vendedor na rua. 
 

Inside sales é o modelo de vendas onde a negociação e o fechamento ocorrem de maneira interna. Essa é uma forma de vender que traz enormes benefícios para as organizações. Todavia, ela depende da tecnologia para ser eficiente.

Aderir ao modelo inside sales é um jeito eficiente de promover a redução de custos e padronizar, nas empresas, o processo comercial. 

É também uma forma inteligente de romper com o modelo tradicional de negócio que, em muitos segmentos, se mostra ineficaz em diversas oportunidades. 

Acima de tudo, aderir a este modelo dá algo extremamente valioso para os gestores. O que é? O controle total sobre as atividades de vendas. 

Neste artigo, abordaremos melhor o conceito de inside sales. Iremos falar como ele funciona na prática e quais os benefícios para a sua empresa. 

Boa leitura! 

Afinal, o que é inside sales? 

Vender por telefone não é, assim, uma novidade. E todos nós sabemos muito bem disso. 

Afinal, você já foi abordado (talvez até hoje), por telefone, por uma pessoa que oferecia algum produto ou serviço que você não tinha, bem possivelmente, interesse. 

Bem… apesar disso ser uma venda interna, se classifica muito mais como telemarketing. Ou seja, não é exatamente inside sales. 

A semelhança entre os dois está no fato de que a negociação entre cliente e empresa, e o fechamento, correm sem necessidade de presença física. E só. 

Em contrapartida, dentro do modelo inside sales, as vendas se dão para pessoas que demonstraram, de um jeito ou de outro, interesse prévio naquilo que a sua empresa vende. 

Esse interesse, aliás, se manifesta de várias maneiras. Pode ser: 

• ao preencher um formulário em seu site; 
• comentar em suas redes sociais; 
• ao realizar networking em evento; 
• estar presente em alguma lista de leads que você comprou. 

Sobre este último, um ponto. Embora a pessoa não tenha mostrado interesse na sua empresa de forma específica, ela certamente possui algum tipo de afinidade com o seu segmento. Entretanto, a isso se dá o nome de outbound. 

E como funciona o inside sales? 

No inside sales, por meio especialmente de estratégias de inbound marketing, se define o perfil cliente em potencial. Uma vez que ele é atraído, o time de pré-vendas (SDR) faz um contato para qualificá-lo. 

O objetivo da primeira abordagem (via e-mail, ligação ou WhatsApp) é simples.  

A missão do seu time é descobrir o nível de interesse que o lead possui sobre o serviço ou produto que a sua empresa oferece. Ainda por cima, é importante também entender as dores do cliente e se há fit no negócio. 

Caso o negócio avance, uma agenda será marcada junto ao vendedor. Nela, o chamado “closer” fará uma videochamada (ou contato via telefone mesmo) para demonstrar o produto. 

E aqui já podemos destacar um dos benefícios deste modelo de vendas.  

Por exemplo, durante essa chamada, o vendedor poderá convidar alguém do time técnico para juntar-se à reunião. Isso serve para, de imediato, superar alguma dúvida pontual que o cliente em potencial possa ter.  

Veja o ganho que isso traz! E é algo possível apenas quando sua empresa vende de maneira interna. 

Como resultado, no ato você já dá ao cliente as informações necessárias para que ele entenda a sua solução mais rápido. Isso é algo que pode ser decisivo para acelerar a venda. 

Como boa prática, o vendedor pode enviar um email assim que a chamada for encerrada. Nele, agradece o tempo despendido pela reunião e já envia a proposta comercial. 

Deste jeito, a equipe de vendas ganha muito tempo, produtividade e ainda contribui para que o ciclo de vendas seja reduzido. 

5 benefícios de implementar o modelo inside sales nas empresas 

Agora que você já entendeu melhor o conceito de inside sales e como ele funciona, é crucial conhecer as vantagens que ele traz para a sua empresa. 

Separamos 5 para explicar melhor. Confira: 

1 – Reduzir o CAC 

Um dos benefícios mais claros e imediatos de implementar o modelo inside sales está na redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Isso nada mais é do que quanto a sua empresa gastou, com toda a operação, para que um cliente fizesse de fato a compra. 

Quando as vendas não se dão de forma interna, é necessário pôr nessa conta alguns gastos que não possuem relação direta com a venda em si.  

Gastos com deslocamento, como gasolina, alimentação, hospedagem, etc precisam ser levados em consideração na hora de medir o CAC.  

Ainda mais se o cliente visitado optar por não fazer a compra. Ao final do mês, o custo médio de cada cliente será, por óbvio, bem maior, certo? 

2 – Funil de vendas organizado 

Para que o processo de vendas seja eficiente na sua empresa, é vital ter um funil de vendas organizado.  

Até porque, só se eleva a produtividade da equipe comercial quando os gestores conseguem ter o total controle de vendas.  

Por isso, responda: como controlar o processo se os vendedores estão o tempo inteiro fora da empresa? 

Estruturar o pipeline dentro do seu CRM é urgente. Assim, estágio por estágio, gestores e vendedores conseguem ver o que é necessário para gerar valor para os clientes a cada contato feito.  

O objetivo de todas as etapas é educar o cliente aos poucos, deixando-o cada vez mais seguro para comprar. 

Quando sua equipe preenche o CRM e consegue ter vendas padronizadas dentro do modelo inside sales, é muito mais fácil acompanhar as métricas de vendas relevantes para o seu negócio.  

Aliás, isso é algo que contribuirá para uma justa avaliação de desempenho de todos do seu time. 

3 – Previsibilidade de receita 

Que empresa não deseja ter segurança sobre o seu faturamento? 

Conhecer a chamada “receita previsível” é um dos principais desdobramentos que o modelo inside sales traz. Especialmente quando se faz uma correta gestão de pipeline. 

Através de um número constante de contatos feitos – e consequentemente de oportunidades abertas – se chega aos números que se repetem mês após mês.  

E, ao medir a taxa de conversão em cada estágio do funil, você descobre quantas vendas em média a empresa consegue realizar a cada 30 dias. 

Contudo, é essencial destacar que esse cenário só é possível quando se preenche o CRM, colocando todas as informações lá. 

Assim, ao saber quanto previsivelmente entrará mensalmente em caixa, é muito mais fácil para qualquer diretor entender quanto tem para investir – e quando poderá fazê-lo. 

4 – Vendas padronizadas 

De imediato, é importante esclarecer que esta padronização não se trata de dizer aos vendedores para seguirem à risca um script de vendas pronto, fechado e decorado. 

Padronizar vendas é no sentido de ter um discurso homogêneo. De possuir uma narrativa assertiva, garantindo que tudo o que o seu cliente precisa será entregue a ele. 

Para que isso se dê da melhor maneira possível, as vendas internas podem e devem se basear no que está documentado dentro do playbook de vendas da empresa. 

Através dele, os vendedores têm o conhecimento e a tranquilidade de consultar tudo que precisa fazer para ganhar o “sim” na negociação. 

Aliás, tudo o que diz respeito às boas práticas em vendas deve constar neste documento.  

Ele servirá até mesmo para acelerar o aprendizado de novos vendedores que ingressam na empresa. 

5 – Agilidade para atender 

Uma das vantagens mais claras do inside sales está na produtividade e agilidade para atender clientes. 

Dentro disso, há uma integração que é extremamente importante e vantajosa para sua equipe. 

Afinal, para a tecnologia realmente fazer sentido, é preciso contar com as ferramentas certas. 

Neste sentido, o CRM PipeRun e o Code7 contribuem decisivamente para o aumento da produtividade de vendas. 

E isso é possível graças ao PipeRun MAX. Ele é uma extensão para Google Chrome do CRM PipeRun que foi feita para acelerar o processo de vendas das empresas. 

A integração junto ao Code7 por meio da extensão traz enormes ganhos para seu negócio. Afinal, você usa ambos lado a lado. 

Sim: Code7 e o CRM PipeRun na mesma tela. Você atende o cliente pelo Code7 e atualiza a oportunidade dentro do CRM PipeRun. 

Esqueça o “copia e cola”. Pare de ficar alternando abas em seu navegador. A produtividade em vendas é a realidade quando você integra as duas plataformas. 

Por exemplo, com o PipeRun MAX, você pode: 

• Criar e atualizar dados de contato, clientes, empresas e oportunidades; 
• Mover oportunidades para qualquer etapa em qualquer funil; 
• Criar tarefas para cada oportunidade; 
• Com poucos cliques, enviar propostas e contratos etc. 

Ao integrar Code7 e CRM PipeRun sua equipe ganha produtividade em todas as etapas do processo. 

A consequência disso? Ora: vender mais, mais rápido e melhor. Tudo isso dentro do modelo inside sales, é claro. 

*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun